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中州通訊品牌推廣方案
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-22 字體：[大] [中] [小]
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一、總體建議
中國(guó)手機(jī)零售行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中州通訊如何在2003年打開(kāi)市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占鄭州手機(jī)的零售市場(chǎng)份額，是本方案需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。按照現(xiàn)代品牌價(jià)值觀念分析，品牌有三方面的價(jià)值才可構(gòu)筑其在市場(chǎng)穩(wěn)固的三角形：一是客觀價(jià)值，指產(chǎn)品固有的質(zhì)量、外觀以及給消費(fèi)者帶來(lái)的方便程度等所產(chǎn)生的價(jià)值；二是認(rèn)知價(jià)值，是指品牌在消費(fèi)者心目中好感的認(rèn)知程度、滿意程度、熟悉程度等綜合價(jià)值的體現(xiàn)；三是象征價(jià)值，這是品牌追求的最高價(jià)值目標(biāo)，它能使一個(gè)品牌代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一個(gè)市場(chǎng)。目前，中州通訊品牌處于客觀價(jià)值階段，正向認(rèn)知價(jià)值轉(zhuǎn)變，只有在完成認(rèn)知價(jià)值之后，才能最終實(shí)現(xiàn)品牌的象征價(jià)值。
本方案最大的特點(diǎn)是營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件，以塑造中州通訊整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的銷售和品牌知名度得到全面的提升。中州通訊全年的宣傳計(jì)劃應(yīng)遵循兩大原則：一、全年主題宣傳不斷，每個(gè)季度能保證策劃出新聞熱點(diǎn)，力爭(zhēng)熱點(diǎn)與熱點(diǎn)能夠銜接；二、用常規(guī)宣傳配合主題宣傳，造成更大范圍的影響。中州通訊品牌的總體定位：卓越、專業(yè)、誠(chéng)信，并最終樹(shù)立起“鄭州杰出手機(jī)零售企業(yè)代表”的品牌形象。
手機(jī)零售市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)問(wèn)題及啟發(fā)：
1、手機(jī)零售商過(guò)分炒作，引起經(jīng)營(yíng)成本增高、品牌影響力下降。一個(gè)流通企業(yè)，如果不樹(shù)立自己的品牌，不通過(guò)自己的形象、信譽(yù)、服務(wù)和保證逐步建立顧客忠誠(chéng)，則會(huì)直接削弱企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，消費(fèi)者也逐步成熟起來(lái)，大部分消費(fèi)者將更關(guān)注商家的服務(wù)、信譽(yù)、保證等能為消費(fèi)者增加價(jià)值的要素。因此企業(yè)如何適時(shí)調(diào)整自己的策略方向，將對(duì)自己的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生重要影響。
2、手機(jī)零售商未從根本上建立以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷體系，很難保證服務(wù)全過(guò)程的質(zhì)量。
3、大部分手機(jī)零售商無(wú)法在價(jià)格與服務(wù)質(zhì)量?jī)烧咧g找到平衡點(diǎn)，他們往往為了蠅頭小利或搶占市場(chǎng)份額，而犧牲了服務(wù)質(zhì)量。
4、手機(jī)零售商沒(méi)有品牌意識(shí)和精品意識(shí)，只單純的打價(jià)格戰(zhàn)追求銷量而忽視了服務(wù)、信譽(yù)、保證等增值服務(wù)。
市場(chǎng)問(wèn)題帶來(lái)的啟發(fā)：
1、 品牌戰(zhàn)略和服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)勝利的兩大法寶。
2、 想方設(shè)法留住我們已服務(wù)過(guò)的客戶，因?yàn)樗麄兪菫槲覀儙?lái)長(zhǎng)期持續(xù)業(yè)務(wù)的“寶貴資源”。
3、 定期的市場(chǎng)和消費(fèi)者研究和調(diào)查，并適時(shí)更新產(chǎn)品種類和服務(wù)，是得以保證長(zhǎng)期持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
4、 “如何提高消費(fèi)者感受到的服務(wù)質(zhì)量”，是手機(jī)零售商堅(jiān)持不懈研究的問(wèn)題，并通過(guò)不斷的實(shí)踐達(dá)到完善。
二、營(yíng)銷策略：
1、 改變現(xiàn)有觀念，全面導(dǎo)入“以客為尊”的經(jīng)營(yíng)理念。
2、 建立“中州通訊”品牌，以鮮明的設(shè)計(jì)，塑造一個(gè)差異化的品牌形象。
3、 著手企業(yè)文化的建設(shè)開(kāi)展全員營(yíng)銷，樹(shù)立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀。
4、 完善顧客服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化。
5、 加強(qiáng)買場(chǎng)終端的建設(shè)和一線銷售人員的培訓(xùn)，提高品牌整體素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。
三、策略實(shí)施步驟：
1、“中州通訊”品牌的建立，通過(guò)公關(guān)、廣告和促銷的整合營(yíng)銷，結(jié)合“手機(jī)大學(xué)”項(xiàng)目的推出，傳播“中州通訊”品牌的理念，并通過(guò)展示，充分、真實(shí)地為顧客親身感受。
2、通過(guò)社會(huì)、人員上門(mén)等方式實(shí)施廣泛的人員調(diào)研，了解需求，收集信息，建立企業(yè)、社會(huì)團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者的資料庫(kù)，同時(shí)宣傳“中州通訊”品牌良好的社會(huì)形象，迅速提高知名度和美譽(yù)度。
3、通過(guò)資料庫(kù)研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為，結(jié)合中州通訊本身的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷以滲透市場(chǎng)，逐步樹(shù)立品牌的忠誠(chéng)度。
四、“中州通訊”品牌實(shí)施
1、“中州通訊”品牌定位
卓越、專業(yè)、誠(chéng)信
2、品牌核心理念和價(jià)值觀
鄭州杰出手機(jī)零售企業(yè)代表
3、樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)
作為手機(jī)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的終端，其在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)地位來(lái)源于兩個(gè)方面，一是顧客的知識(shí)和信息，二是顧客的品牌忠誠(chéng)。目前許多企業(yè)誤以為這種優(yōu)勢(shì)來(lái)源于“量”�！傲俊敝皇嵌唐诘默F(xiàn)象，而信息和品牌則是長(zhǎng)期資產(chǎn)。因此，“中州通訊”品牌發(fā)展需要有一套嚴(yán)格的品牌管理體系，真正將顧客看成自己的上帝，并且提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立顧客忠誠(chéng)，實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。因此，中州通訊不僅要對(duì)自己的服務(wù)負(fù)責(zé)，還要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。在目前商業(yè)秩序還比較混亂的情況下，建立以顧客滿意為基礎(chǔ)的品牌是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的捷徑。
4、健全財(cái)務(wù)制度和管理體系
目前企業(yè)都過(guò)分地看重現(xiàn)金流量，而不太重視企業(yè)的利潤(rùn)。盡管在金融手段日益豐富的今天，企業(yè)可以不必靠利潤(rùn)積累來(lái)發(fā)展壯大，但一個(gè)企業(yè)的盈利能力仍然是檢驗(yàn)一個(gè)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最重要的指數(shù)。如果重視這一點(diǎn)，就會(huì)在降低運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率、維持盈利增值空間上做文章�，F(xiàn)在許多手機(jī)分銷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本居高不下，盈利空間又被各種價(jià)格戰(zhàn)侵蝕得所剩無(wú)幾。雖然流水增大，但實(shí)際上只不過(guò)是一個(gè)空架。在這樣的情況下快速擴(kuò)張，企業(yè)會(huì)欲速則不達(dá)。因此，中州通訊必須健全自己的財(cái)務(wù)管理制度和體系，隨時(shí)監(jiān)控自身的財(cái)務(wù)運(yùn)行狀況，以防止資金流和現(xiàn)金鏈的斷裂。
五、市場(chǎng)活動(dòng)
總體原則：關(guān)心社會(huì)，熱心公益事業(yè)；產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象豐富；增強(qiáng)顧客信任度，以更加了解中州通訊。
1、主題一：實(shí)施“客戶滿意工程”
內(nèi)容：1、與供應(yīng)商簽訂質(zhì)量保證書(shū)；
2、給手機(jī)投保；
3、實(shí)施手機(jī)貸款消費(fèi)政策；
4、開(kāi)展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動(dòng)，讓消費(fèi)者寫(xiě)下使用手機(jī)過(guò)程遇到的種種麻煩，由廠家想辦法解決，這樣既起到了促進(jìn)銷售的作用，又提升了品牌形象，而且積累了寶貴的客戶資料。
5、開(kāi)展主題為“我就是喜新厭舊”的活動(dòng)，進(jìn)行以舊換新；
6、實(shí)施會(huì)員卡積分制度；
日期：全年
方法：一、以上活動(dòng)可通過(guò)電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體，以新聞的形式進(jìn)行全方位的報(bào)道，以提升“中州通訊”品牌的知名度和公眾信譽(yù)；二、通過(guò)終端橫幅、海報(bào)、立牌、宣傳頁(yè)等形式，把各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容公布出去，以吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大影響。三、做一些終端人員推介和適當(dāng)促銷，以加大銷售力度。
主題二：實(shí)施“手機(jī)大學(xué)”項(xiàng)目；
設(shè)立手機(jī)大學(xué)的優(yōu)勢(shì)：
①、最大限度的減少了顧客對(duì)廠商及產(chǎn)品（手機(jī)）的誤解，有效的壓縮了有損產(chǎn)品營(yíng)銷效應(yīng)及企業(yè)形象的傳言。
②、讓顧客有更多的機(jī)會(huì)成為參與者，使她們覺(jué)得受到了中州通訊的重視和愛(ài)慕，從而能夠很好的栓住顧客的心。
③、讓我們的顧客比其它手機(jī)零售商的顧客更有面子，很好的滿足了顧客非常需要了解手機(jī)產(chǎn)品的愿望。
④、為消費(fèi)群制造了更多對(duì)手機(jī)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的話題，以及社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題或企業(yè)話題的探討，對(duì)于產(chǎn)品及廠商文化的廣告有著很大的宣染力，因?yàn)檫@種方式所表現(xiàn)出來(lái)的內(nèi)容都是很好的口碑，自然也就形成了一種有利的外圍環(huán)境。
內(nèi)容：1、開(kāi)展“中州通訊”杯手機(jī)論壇及征文活動(dòng)；2、消費(fèi)者成為“中州通訊”手機(jī)俱樂(lè)部的會(huì)員，享受一些優(yōu)惠活動(dòng)；3、制作“手機(jī)購(gòu)買指導(dǎo)手冊(cè)”發(fā)給會(huì)員；4、開(kāi)通“中州通訊手機(jī)熱線”，解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題。
日期：全年
方法：1、邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者及手機(jī)廠商，就手機(jī)存在的一些問(wèn)題，做一些深入的探討，并提出有效的解決辦法，以提高中州通訊在業(yè)界的口碑和影響力，增加消費(fèi)者對(duì)“中州通訊”品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度；2、通過(guò)對(duì)會(huì)員實(shí)施檔案管理和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，即可隨時(shí)把握消費(fèi)者心理動(dòng)態(tài)以調(diào)整銷售策略，還可吸引潛在客戶。
主題三：3·15消費(fèi)者直通車
內(nèi)容：設(shè)計(jì)消費(fèi)者調(diào)查表刊發(fā)在選定的某些媒體上，凡消費(fèi)者剪下此表格填寫(xiě)正確，可當(dāng)作優(yōu)惠券購(gòu)買中州通訊產(chǎn)品，并憑表格和產(chǎn)品身份證寄回總部參加抽獎(jiǎng)，抽出百名幸運(yùn)消費(fèi)者，免費(fèi)旅游，召開(kāi)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)。力圖在3·15前后營(yíng)造積極的社會(huì)影響，帶動(dòng)銷售。
時(shí)間：3月
方法：一、邀請(qǐng)媒體到中州通訊采訪；二、鄭州電視臺(tái)3·15晚會(huì)亮相、消費(fèi)類報(bào)紙報(bào)道；三、繼續(xù)進(jìn)行軟性文章宣傳。
注：3·15期間可能出現(xiàn)難以預(yù)料的危機(jī)現(xiàn)象，必須隨時(shí)準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)，預(yù)留費(fèi)用提出計(jì)劃。
機(jī)會(huì)：鄭州電視臺(tái)廣告宣傳及河南省媒體對(duì)中州通訊的新聞報(bào)道，使越來(lái)越多的人聽(tīng)到中州通訊的名稱和產(chǎn)品，但對(duì)中州通訊的深入了解還不夠。這時(shí)應(yīng)該通過(guò)主要媒體（晚報(bào)類首選）推出關(guān)于中州通訊創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)、發(fā)展的深入報(bào)道，把一個(gè)真實(shí)、生動(dòng)、具體的中州通訊形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。
主題四：3、15誠(chéng)信消費(fèi)日
內(nèi)容：聘請(qǐng)315位消費(fèi)者為“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”、頒發(fā)“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”證書(shū)，實(shí)施誠(chéng)信工程；
時(shí)間：3月
方法：一、通過(guò)媒體以軟文的形式把征尋“誠(chéng)信見(jiàn)證大使”的新聞發(fā)布出去；二、通過(guò)DM、POP的形式，把本次活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容發(fā)布出去；三、3、15上午，通過(guò)現(xiàn)成頒獎(jiǎng)的形式，邀請(qǐng)媒體參加，并為315位誠(chéng)信見(jiàn)證大使頒發(fā)證書(shū)。
主題五：中州通訊廣告語(yǔ)——河南省媒體征文
內(nèi)容：“中州通訊廣告語(yǔ)”這一核心概念廣告語(yǔ)征文，利于快速傳播“中州通訊廣告語(yǔ)”，而且通過(guò)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者的廣泛參與，使消費(fèi)者更加關(guān)注中州通訊。此征文活動(dòng)還可提高中州通訊的文化品位，對(duì)中州通訊占領(lǐng)市場(chǎng)和銷售有積極促進(jìn)作用。
時(shí)間：4月～6月
方法：一、選擇3家晚報(bào)發(fā)布征文啟事； 二、通過(guò)銷售網(wǎng)絡(luò)把征文信息傳播至銷售終端，如：商場(chǎng)、專賣店等； 三、擬請(qǐng)作家協(xié)會(huì)或知名報(bào)社聯(lián)合主辦，提高活動(dòng)檔次，有利于傳播；四、召開(kāi)隆重的頒獎(jiǎng)典禮，邀請(qǐng)各報(bào)記者和著名作家參加；
注：以“中州通訊廣告語(yǔ)”為主題征文不足之處：廣告味太濃，難以激發(fā)人們參與欲望；主題深度不夠。
機(jī)會(huì)：與社會(huì)熱點(diǎn)結(jié)合命題（如企業(yè)誠(chéng)信等）。
主題六：重獎(jiǎng)高考狀元 慰勞英雄母親
內(nèi)容：每年高考都是熱點(diǎn)話題，高考狀元更是熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。應(yīng)借此機(jī)會(huì)宣傳品牌，深入百姓生活，體現(xiàn)中州通訊“服務(wù)社會(huì)”的企業(yè)精神。從重獎(jiǎng)高考狀元到慰勞英雄母親，一直到挖掘刻苦求學(xué)的典型，一個(gè)層次比一個(gè)層次深，如能做好細(xì)致的策劃方案，定能起到意想不到的效果。
時(shí)間：7月，宣傳可延續(xù)至8、9月開(kāi)學(xué)時(shí)期。
方法：一、前期宣傳，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，吸引媒體注意；二、與教育部門(mén)或基金協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦，或取得其支持；三、在重點(diǎn)市選取文、理科狀元各一名，每名獎(jiǎng)勵(lì)5000元，在鄭州召開(kāi)頒獎(jiǎng)典禮暨新聞發(fā)布會(huì)，并達(dá)成若干人才培養(yǎng)或錄用意向；四、公司帶禮品慰勞英雄母親，伴以追蹤采訪；五、挖掘感人題材深入報(bào)道； 六、宣傳中州通訊尊重知識(shí)，重用人才的企業(yè)文化，請(qǐng)記者進(jìn)行深入報(bào)道；七、請(qǐng)電視臺(tái)制作專題在各地播出。
機(jī)會(huì)：應(yīng)在此階段推出“總結(jié)”，總結(jié)前后幾次活動(dòng)成功之處，挑選閃光動(dòng)人之處，在某些報(bào)紙、雜志上進(jìn)行專題報(bào)道。
注：此次活動(dòng)由于涉及面廣，操作難度大，而且動(dòng)用人力、物力眾多。
主題七：消費(fèi)者心目中的理想品牌——互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)
內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)是目前最新的資訊工具，也是一種嶄新的傳播手段，可利用其極具潛力的傳播功能，吸引具有一定文化品位和高消費(fèi)人群，在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展一次消費(fèi)者評(píng)選活動(dòng)，有利于中州通訊的品牌檔次，并且投入少，見(jiàn)效快。
時(shí)間：8月～10月
方法：一、在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行評(píng)選活動(dòng)有可能觸及某些敏感問(wèn)題，要取得相關(guān)部門(mén)的支持；二、評(píng)委應(yīng)為權(quán)威部門(mén)。
注：評(píng)選結(jié)果出來(lái)之后，有可能在行業(yè)內(nèi)引起震蕩，適時(shí)把握機(jī)會(huì)，制造有利于自己的新聞事件，同時(shí)拿出危機(jī)公關(guān)計(jì)劃。
2、危機(jī)公關(guān)
一、在策劃各種主題的同時(shí)，需準(zhǔn)備危機(jī)公關(guān)可行性方案；
二、做好對(duì)偶然事件危件公關(guān)的準(zhǔn)備，如產(chǎn)品事件、服務(wù)事件等，并預(yù)留相關(guān)費(fèi)用用于政府和媒介公關(guān)；
3、效果調(diào)查
消費(fèi)者調(diào)查策略：深入消費(fèi)者中間，調(diào)查媒體的公關(guān)宣傳所引起的反響（如開(kāi)展首屆“中州通訊”杯鄭州首次手機(jī)消費(fèi)者滿意度調(diào)查，可于鄭州媒體合作），區(qū)分消費(fèi)者層次調(diào)查，如家庭主婦、白領(lǐng)階層等，可委托專業(yè)調(diào)查公司或設(shè)計(jì)問(wèn)卷在媒體上發(fā)布調(diào)查。
目的：為2004年公關(guān)計(jì)劃的制定提供依據(jù)；修正現(xiàn)行計(jì)劃；調(diào)查品牌知名度、美譽(yù)度。
4、媒體調(diào)查
策略：調(diào)查新聞稿件在媒體上的發(fā)表率；調(diào)查媒體發(fā)布位置；調(diào)查媒體爆光率（指對(duì)媒體在報(bào)道客觀主題時(shí)自動(dòng)提及“中州通訊”名稱）；上網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）率；記者口碑（名媒體對(duì)中州通訊系列公關(guān)活動(dòng)如何評(píng)價(jià)）；委托專業(yè)公司或向媒體發(fā)函調(diào)查。
目的：了解中州通訊在非消費(fèi)群體中的知名度和美譽(yù)度，媒體資源是否充分利用，媒體公關(guān)是否到位。
六、終端建設(shè)工程
1、終端的生動(dòng)化建設(shè)
所謂市場(chǎng)生動(dòng)化就是用橫幅、海報(bào)、立牌、柜臺(tái)陳列、燈箱、專柜、易拉得、人行立牌、吊旗等市場(chǎng)工具，使得賣場(chǎng)更加活化，突出各產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的過(guò)程。
手機(jī)市場(chǎng)生動(dòng)化的各種POP工具作用是不一樣的，根據(jù)AIDA 法則，消費(fèi)者是：引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、采取行動(dòng)，對(duì)應(yīng)的是，店面外的立牌和海報(bào)的作用是“引起注意”，吸引購(gòu)買者進(jìn)入這個(gè)零售店；店內(nèi)的海報(bào)和橫幅使得購(gòu)買者產(chǎn)生興趣；柜臺(tái)的陳列使得購(gòu)買者產(chǎn)生欲望；最后在零售店員的推銷下，消費(fèi)者采取行動(dòng)。消費(fèi)者進(jìn)店，很多沒(méi)有明確的購(gòu)買目的，只是大概知道有哪幾種機(jī)型、品牌。因此最后落入消費(fèi)者眼中的POP起到最后也是最關(guān)鍵的作用。
消費(fèi)者的視線最終集中在什么地方呢？在進(jìn)入零售店以前吸引他的是店外的橫幅，店外的立牌；進(jìn)入零售店以后是店內(nèi)的海報(bào)、燈箱、橫幅；很多人直奔手機(jī)柜臺(tái)，這個(gè)時(shí)候最吸引他視線的就是柜臺(tái)里面的手機(jī)，柜臺(tái)內(nèi)的生動(dòng)化將起到最后，也是最關(guān)鍵的作用。一個(gè)好的柜臺(tái)陳列起得作用可以比整個(gè)的燈箱、橫幅等的作用都大。
柜臺(tái)怎樣陳列才能更好地吸引別人呢？中州通訊可根據(jù)自身的情況，選擇價(jià)格陳列、品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等其中的一種或幾種的組合。
這些不同的陳列方式可以直接打動(dòng)相應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的心。因?yàn)橛械南M(fèi)者是考慮好了價(jià)格才來(lái)的，“我要買一個(gè)便宜的手機(jī)，大概在800元左右。”；有的消費(fèi)者是：“我要買摩托羅拉的手機(jī)”；有的消費(fèi)者是：“我要買一個(gè)促銷的、超值的手機(jī)�！保挥械南M(fèi)者是：“我要買一個(gè)有短消息群發(fā)的手機(jī)�！庇械南M(fèi)者是：“我要買一個(gè)小的手機(jī)。”這些不同想法的消費(fèi)者，面對(duì)不同的陳列，很可能被打動(dòng)，不同的陳列可以促使消費(fèi)者進(jìn)入店以后，走到相應(yīng)的柜臺(tái)前，店員就可以“對(duì)癥下藥”，推薦機(jī)型，提高了銷售成功的機(jī)會(huì)。
價(jià)格陳列就是把1000元以下的機(jī)型放到一個(gè)專柜、把1000元到1500元的機(jī)型放到一個(gè)專柜、把1500元到2000元的機(jī)型放到一個(gè)專柜、2000元以上的機(jī)型放一個(gè)專柜，這樣的陳列可以很大地方便“想好了買什么價(jià)格手機(jī)”的消費(fèi)者。這樣的消費(fèi)者會(huì)站在某個(gè)柜臺(tái)前面仔細(xì)挑選，不會(huì)移動(dòng)，這樣就使得店員可以在一個(gè)地方說(shuō)服他購(gòu)買，增加銷售成功的幾率。品牌陳列、功能陳列、樣式陳列、促銷陳列等，也可以起到類似的作用。
具體措施：
（1）、整合出臺(tái)柜臺(tái)陳列標(biāo)準(zhǔn)：按產(chǎn)品出廠時(shí)間順序進(jìn)行全品項(xiàng)自左至右的排列，統(tǒng)一的機(jī)托，統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽；并在標(biāo)簽注明原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、是否有禮品贈(zèng)送并將贈(zèng)送的禮品擺出；
（2）、在非專柜的柜臺(tái)，可以借助小飾物、企業(yè)標(biāo)識(shí)等來(lái)凸顯銷售產(chǎn)品的個(gè)性和特色；
（3）、如果賣場(chǎng)沒(méi)有全品項(xiàng)的模具，單個(gè)模具的陳列位置應(yīng)該是消費(fèi)者站立位置視線的45度角范圍之內(nèi)；并且靠近熱銷的第一品牌。
（4）、柜臺(tái)上左側(cè)擺放產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的立牌、資料架及產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)；
（5）、柜臺(tái)外側(cè)，可以采用柜臺(tái)貼紙、高清晰度的寫(xiě)真噴繪圖等張貼在柜臺(tái)的下端，突出企業(yè)形象。
2、建立終端銷售人員的培訓(xùn)和考核制度；
作為手機(jī)終端的銷售人員，對(duì)公司的產(chǎn)品不了解或者每個(gè)人員的表述大相徑庭，則會(huì)對(duì)中州通訊的整體形象及銷售效果有很大的影響。作為一線的銷售人員，既是公司的形象體現(xiàn)，同時(shí)也是銷售任務(wù)的執(zhí)行者，在市場(chǎng)內(nèi)應(yīng)起到帶動(dòng)銷售的作用。
具體措施：
（1）、考核現(xiàn)有的人員隊(duì)伍，能者上，庸者下，唯才適用；
（2）、包括企業(yè)介紹、公司運(yùn)營(yíng)模式、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧、終端建設(shè)在內(nèi)專業(yè)的技能培訓(xùn)；
（3）、嚴(yán)明的工作紀(jì)律及工資考核標(biāo)準(zhǔn)并有效執(zhí)行；
（4）、每月評(píng)選一次“銷售之星”，進(jìn)行一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并組織這些優(yōu)秀的銷售人員給其他人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和指導(dǎo)；
（5）、對(duì)于銷售代表：進(jìn)行入職培訓(xùn)、月培訓(xùn)、銷售技巧、流程、售后服務(wù)、活動(dòng)培訓(xùn)、公司及產(chǎn)品常識(shí)培訓(xùn)；
（6）、對(duì)于促銷人員：進(jìn)行周培訓(xùn)、活動(dòng)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、技巧培訓(xùn)、終端市場(chǎng)管理、促銷實(shí)戰(zhàn)策略、信息反饋；
（7）、安排專人進(jìn)行信息的反饋、收集、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品回饋等，每月做一份市場(chǎng)報(bào)告書(shū)；
（8）、銷售人員的檔案是開(kāi)展?fàn)I業(yè)員公關(guān)的平臺(tái)和加強(qiáng)營(yíng)業(yè)員親和的利器，因此，對(duì)每一個(gè)銷售人員進(jìn)行檔案管理，并每月做總結(jié)，以發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)缺點(diǎn)，提高銷售人員的整體素質(zhì)；